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美德耐2015年營收達50億元,媲美國內區域醫院的收入;營收9成都跟醫療有關。「我們跟著主流醫療走,輔助它、配合它,」美德耐總經理賴調元說。
它,是醫療布服大王,全台灣醫院有7成的醫師服、護士服、床包等所有布料,從款式設計、打版製造、物流配送、洗滌更換,都由它一條龍搞定。
它,稱霸醫院內的醫材通路,全台維康直營店數約195家,雖然總店數不如競爭對手杏一,但維康有8成搶進醫院內,顯示它與院方的良好關係。
它,還是商場王。2016年翻修的台中榮總商場、台大醫院地下街、雙和醫院商場,都由它經營。
之所以能被對岸看上,靠的就是全台最大醫療軍火庫的綠葉身分。「這個人很『活骨』,就是勤快啦!我們(中國)到哪,他就跟到哪,」彰化基督教醫院院長郭守仁,形容賴調元「做生意一流、服務到位」。
賴調元從美商嬌生(Johnson & Johnson)業務起家,當時,他負責「最不重要」的醫療耗材,例如紗布、繃帶等。為了建立人脈,他每天7點半準時在醫院報到,請醫護人員吃早餐、做產品簡報。6年半的業務生涯,他一直採「單點突破」。意即,當下有什麼最新技術、最符合市場的產品,就推薦給醫院。
勤跑醫院時,他嗅到市場新缺口。當時因病床數不足,政府鼓勵輕傷病患盡早出院,推動居家照護,但醫療器材不如現在普及,醫院大多只有小型雜貨櫃販售,他決定辭掉業務,開醫療用品通路:維康。
要在院內開醫療門市,以前從下往上的跑業務方式不合用,得從管理者談起,從院長到採購人員,都要打通經脈。好不容易談到第一家成大醫院,隨後又開了奇美、國泰,直到第4家台大醫院才獲利。
後來,美國醫療用品大廠Medline來台找代理商,據傳當時台塑有意合作,但被創辦人王永慶打回票。結果賴調元與友人合資成立美德耐,代理該公司產品到台灣。
他對醫療嗅覺敏銳,2003年SARS發生時,他立刻尋找還沒被疫情波及的國家,動用人脈引進1萬個N95口罩,從台北往南鋪貨。
「所有生意我都是看到需求才去做,不是要跟誰拚第一才做,」他說。
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